ベンツの直販制度が4月に導入されます··· 本社の「最終交渉案」が最後の変数として浮上し

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メルセデス·ベンツコリアが4月中旬に導入する予定の別名「直販制(ROF、Retail of the Future)」をめぐり、ハンソン自動車をはじめとする11のディーラー社が大詰めの交渉に乗り出す。

ベンツディーラーごとに、そして購入時期ごとに違っていた、いわゆる「ベンツ時価」の短所をなくすためのメルセデスベンツコリアの直販制は、ドイツとオーストラリアなど12カ国で先に施行中の制度で、韓国ではベンツ発足23年ぶりに初めて施行する制度だ。

直販制の4月中旬の施行を控え、メルセデス·ベンツコリアのマティアス·バイトル社長は「顧客満足度が高く現れており、ディーラーの共感も非常に高いと思う」と楽観的な立場を明らかにした。 しかし、本紙の取材によると、メルセデス·ベンツディーラーシップの関係者は「来月初め、メルセデス·ベンツコリアの最終交渉案を見て判断する」とし、より慎重な立場を取った。

ベンツディーラーの関係者は、「直販制に転換すれば、売上そのものがメルセデスベンツコリアに戻り、ディーラーは販売手当てを受け取る構造的変化が大きい。 ディーラーシップは売場施設をはじめ、数多くの人件費を背負っている。 神経が尖るしかない」とし、「3月初めに出るベンツコリアの交渉案を検討してから、再び明確な立場を明らかにする」と述べた。 加えて「本社レベルでディーラーインセンティブを下げようとする試みを見せ、より慎重な立場だ」と付け加えた。 ディーラーシップと本社との立場の違いを垣間見ることができる部分だ。

ディーラーシップは、収益構造の根本的な変化によって役割が縮小される恐れを消すことができなかった。 合わせて営業職群の雇用不安も明確な代案を探している状況だ。 だが、本社はいわゆる「ベンツ相場」という汚名をそそぐことができるうえに、主要主体がサービス分野を専門化できる機会も得る。 特に営業職群の場合、先に直販制を先に施行しているテスラとは違って、より高級な顧客オーダーメード型販売方式を好むブランド特性に合うように変化するものと予想している。

3月初めの交渉案の重点は、本社とディーラーシップのマージン構造、そして営業職群の処遇改善などがカギになる見通しだ。 特に、今回の直販制への転換は、先にテスラやポールスター、そしてホンダなどの場合とは違って、メルセデスベンツという巨大輸入会社の販売方式への転換であるだけに、業界の関心が高まっている。

一方、メルセデス·ベンツコリア側によると、「現在、ディーラーシップとの交渉は計画通り進行中であり、4月の直販制は延期や中断など支障なく準備中だ」とし、「今回の直販制への転換は純粋に車両販売に関連したものであり、アフターサービスなど以外の領域は含まない」と述べた。

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